隨著證券市場競爭的日趨激烈，券商之間對客戶資源的爭奪日趨白熱化，為了爭搶客戶資源，各券商採取不同的方式吸引客戶，其中建立銷售隊伍成了目前開發客戶最直接的手段之一，目前，絕大多數券商都在建立銷售團隊。

　　目前中國大陸證券市場的證券產品還比較有限，但隨著市場的發展，產品將越來越多，面對將來成千上萬種產品投資組合，作為非專業的投資者來說，了解他所需要的產品是很困難的，需要有專業人士根據投資者的喜好組合投資產品，滿足投資的需要，這樣，證券公司就需要建立一支高素質的證券經紀人團隊滿足客戶的需要。

　　美國證券營業部產品種類：基金、股票、債券、年金產品、保險產品、管理費產品、退休/養老金產品、期權、國外/ADR產品、衍生產品等類別。

　　香港證券市場產品類別高達300 多種，可以24 小時交易，其中僅權證產品類就多達1000 多只。所以，經紀人團隊對于投資者來說至關重要樂虎！。

　　證券公司從坐商向行商轉變，營銷成為重中之重，為了減少成本，營業部大面積減少場地，壓縮後台人員，建立銷售隊伍，將來客戶會越來越少在營業部，大部分通過遠程方式完成交易操作，營業部成了證券經紀人的辦公場所，成為真正的銷售中心。

　　中國不到40 ％的佔比已經遠遠落後于發達國家，有專家預測，中國在最近的幾年，將向世界平均水平靠近，這意味著服務業將有很大的上升空間，特別是作為金融服務業的證券行業上升空間巨大。

　　通過國外證券經紀人的狀況看中國證券經紀人的發展空間巨大，中國證券經紀人的缺口高達100 多萬，目前中國證券經紀人的培育還處于啟蒙階段樂虎-lehu。國外證券經紀人狀況是，證券市場上所有的客戶都必須隸屬于證券經紀人，而我們國內現狀是，客戶隸屬于證券公司，這意味著什麼？啟蒙階段的證券經紀人擁有巨大的分發客戶的機會。

　　美林的FC模式是一套非常成熟的經紀人制度模式。如今，美林已擁有超過1.6萬名經紀人，網下服務仍是其主要的經紀業務模式之一，顯示了FC模式的強大生命力。美林在客戶服務方面主要採取了大客戶戰略，在傭金制度上推行年費制度，在服務產品方面推出“綜合性選擇”(Integrat-edChoice）系列產品把你玩壞掉免費第3集櫻花。這些措施構成了一個有機整體，為FC模式的運作搭建了一個完整的平台。

　　從2000年開始，美林決定不再接受10萬美元以下的客戶開戶，並計劃在2 一3 年內將這一標準提高到25萬美元。美林在剛剛開始實施這項制度的時候遇到了較大的阻力，如短期收益下降、FC的抵觸情緒等，但事實證明，美林的大客戶戰略是成功的。

　　美林一直鼓勵FC引導客戶使用付費式服務，在傭金收取制度上，美林推行年費制度，一般按客戶資產的1一15％比例按季收取。傭金實行年費制有利于穩定券商的收益。FC還可以根據收取年費的不同標準，為客戶提供不同級別的顧問服務。

　　美林于1999年6月1日正式推出一項跨世紀的競爭戰略─“綜合性選擇”服務系列產品，即把為客戶提供的服務分成5個不同的級別，分別按不同的標準收取傭金。

　　“綜合性選擇”服務戰略的推出，使美林成為一個金融服務的超級市場，真正做到讓客戶選擇其所需的產品、選擇其所需的各檔次的咨詢服務以及選擇其所需的交易方式。

　　美林的經紀人模式之所以被稱為FC制度，是因為美林的經紀人被稱為FC( Financial Consultant ) ，雖然FC字面意思是理財顧問，但對于美林來說，FC的市場定位更多地承擔了“市場營銷”的角色，其作為“理財顧問”的功能，更多的是依靠美林強大的研究力量所建立的TGA(Trusted Global Advisor）信息平台。

　　在美林的營業部裡看不到一個客戶，有的只是大量的FC和極少的幾個管理者，他們就是處于前台工作的經紀業務人員。由于美林實行大客戶戰略，並不面向小資金散戶服務，因此營業部不需要花費大量成本去裝修或配備設備。美林的每個FC都管理著許多客戶，少則一二百，多則七八百，甚至上千，管理的資產從2千萬到成百上千億。這些客戶全由FC自己開發，客戶的開戶、資金轉賬、對賬單的寄送，以及金融信息的資訊服務都由FC一手包辦，從而實現“一對一”的服務。FC作為處于第一線的營銷人員，其工作主要就是市場開發和客戶維護。FC為客戶提供服務的內容主要包括：為客戶提供財務計劃書、為客戶投資交易各種金融工具（包括股票、債券、共同基金等）提供便利（包括為客戶下單、定期寄送對賬單等）、提供及時的金融信息資訊、根據客戶的風險偏好提供投資組合等樂虎-lehu。不過財務計劃書的制作、以及金融信息的資料來源和提供投資組合建議等都不用FC自己分析、制作，FC只需通過TGA系統輸入客戶的相關資料，客戶的財務計劃書即可在短時間內由總部研究部門制作完成，金融信息資料也由總部的研究機構收集制作，並建立信息平台，通過TGA系統傳遞給FC。

　　美林FC制度的成功經驗可以歸結為以下幾個方面：（1）有“客戶利益永遠至上”理念作為導向。美林自稱為“買入類券商”樂虎國際，，他們堅持兩點原則：一是鼓勵客戶做長期投資，二是盡最大可能降低客戶的投資風險把你玩壞掉免費第3集櫻花。美林認為只有客戶資產的穩定增長，才是券商未來穩定收益的來源，對于過于激進的客戶，他們寧願放棄。（2） FC有正確的市場定位。FC的主要職能是開拓市場，以服務留住客戶，研究咨詢主要憑借研究部門，通過TGA信息平台來完成。因此，FC的營銷能力遠比其證券專業技能更為重要。（3）有系統的制度保障。對于經紀人資格管理、經紀人職責、經紀人行為監管、經紀人考核和培訓、經紀人利益激勵等各個方面都有明確的規定，使美林能夠不斷優化經紀人隊伍把你玩壞掉免費第3集櫻花。（4）有實力雄厚的研究力量作後盾。美林擁有一個700多人的專職研究部門，其研究報告的設計注重為經紀人的對外服務提供便利。（5）有功能強大的TGA信息平台實現研究後台對經紀人前台的支撐。TGA主要是一個經紀人工作平台，實現經紀人與研究部門的溝通，還可以根據客戶的信息自動制作完成財務計劃書等，當然客戶通過這個平台也能查詢相關信息。TGA信息平台是美林FC制度得以成功的技術保障。

　　愛德華瓊斯公司是全美金融服務業裡最大、盈利最高的零售經紀商，其發展模式和公司理念都有其獨特的方式。

　　愛德華瓊斯營業網點選址的依據主要是：某一社區潛在客戶的數量和該社區居民的經濟狀況，選址的標準就是要方便和客戶面對面的接觸。

　　愛德華瓊斯認為個人客戶才是自己長期、持續的利潤創造來源，這是他們與美林、高盛等著名的大投資銀行顯著不同之處。

　　愛德華瓊斯的證券分析師，為投資者提供的投資組合和投資策略傾向于“保守”，他們對于上市公司的利潤預測一般普遍低于市場的平均預期水平，公司還規定不得向投資者推薦4 元以下的股票（垃圾股）。

　　愛德華瓊斯的IR(InvestmentRepresentative，與我們的FC意義相近）向客戶建議“長期投資的策略”，因為他們相信“為了短期的收益，太做短線，會導致你最終失去客戶”。他們的目標是：將客戶的一生甚至下一代的家庭財產作為營銷和管理的對象。

　　愛德華瓊斯的理念並不被市場普遍認同，北美的投資銀行界對愛德華瓊斯的發展和營運模式爭議很大。但是，事實勝于雄辯，在2000一2001年國際金融市場普遍走下坡路的形勢下，愛德華瓊斯仍然獲得了近30％的增長，並被美國的《財富》雜志評為一百個最佳雇傭公司的首位。

　　愛德華瓊斯有專門的市場分析人員，這些市場分析人員通過前期的市場調研在整個北美地區已經提前確定了5000 個左右的選址地域。

　　應聘IR的人員在填寫應聘申請表時，應首先寫明自身的背景以及擬選擇的網點社區，還要寫出詳細的市場分析報告。填寫的網點選址一般參照提前確定的“5000 個預選地域”的說明。應聘IR 的人員一般都選擇自己居住或熟悉的社區市場。

　　愛德華的招聘專員審核選拔IR時，對應聘者的學歷和金融背景並不注重，他們選人的主要標準是：工作激情、上進心樂虎-lehu、強調個勝、是否具備企業家精神、是否遵紀守法等，當然更重要的是考察應聘者對所選社區的了解程度，以及應聘者對所選的市場是否具備開發的潛力。每個潛在的IR在遞交工作申請時就開始了營業部的選址過程，一且成功通過電話面試，IR就和市場分析部談論選址問題。因此，新的IR要對市場進行全面、深入的調研。在未來的培訓結束後，公司還將給新的IR共8週時間對初步選定市場的潛在客戶進行接觸，8週後，若接觸客戶的成績理想，公司總部就著手在該社區尋租和裝修辦公室。

　　他們這樣的招聘操作流程把你玩壞掉免費第3集櫻花，產生了非常好的效果。因為，他們招聘了一個IR，就意味著確定了一個接近成功的營業網點證券經紀，，招聘過程其實就等于確定一個潛在市場的過程。

　　應聘IR正式被公司雇傭後，將被安排參加系統的培訓。愛德華瓊斯致力于向每一個投資代表提供高水準的、職業生涯全程的培訓。愛德華瓊斯的培訓評價很高，培訓結束後，對業務發展充滿了信心！

　　前11週的居家學習時間，通過“加拿大證券課程考試”和“執業操守考試”樂虎-lehu，這是參加下一步“認識您的客戶”培訓班的前提條件。

　　第13週至第15週的培訓目的是為了調研市場，開始制訂企業計劃。調研的同時，將填寫一個包括250個潛在客戶（企業主和住戶）的聯系單，這一期間新的IR將挨家挨戶地“敲門”拜訪這些潛在的客戶。

　　第16週至第18週將在愛德華瓊斯的分支機構培訓，公司將專門指定新IR的指導人（由老資格的IR擔任）。指導人將教給新的IR如何接觸客戶，如何實現每天與客戶進行10次面對面的接觸，如何召開銷售會議，同時還可了解辦公室的運轉晴況等。

　　第20 週為評價/畢業週，在此期間，新IR將學習更多關于投資把你玩壞掉免費第3集櫻花、拜訪客戶和銷售技巧方面的知識。對前幾週培訓的回顧將幫助您找到弱點，以便在以後安排更加個勝化的培訓來增強技能。培訓指導人、同事和新IR本人將仔細地評價在市場調研和展業期間收集到的資料。初步培訓將在週末結束，新IR也將得到一個“準予銷售”牌照和日期。從此，IR就可以返回所在的社區，就任愛德華瓊斯公司的投資代表。

　　參與（Participation)：是否參加了電話培訓？是否與指導人見面？是否參加了指定的投資代表活動？

　　公司的每個培訓階段都有嚴格的考核，考核不能通過，公司將隨時可能與IR解除合同。但是，該公司培訓的通過率一般在90％以上，只要新IR用心學習和工作，一般都可順利通過培訓階段另外，愛德華瓊斯致力于在IR的全部職業生涯中提供持續培訓。

　　IR客戶開發的工作可以說從他應聘的那一刻起就開始了，因為一個新的IR要想被愛德華瓊斯公司雇傭，就必須提前做詳細的市場調查和研究，社區的經濟狀況和居住人口數字可以從市政當局和公開的圖書館裡查到資料，但是，社區具體每一戶居民的財務狀況和熟悉程度，只有IR親自上門拜訪了解，才能獲得。

　　在培訓的後期，IR必須確定250個潛在客戶和實際“敲門”拜訪其中的125位。“敲門”的技巧、握手的方式、名片的放置位置樂虎-lehu、進門談話的技巧等，培訓的課程裡都有詳細的設置。他們的許多技巧，就在于IR在實際營銷過程中的逐步實踐和積累。

　　除了“敲門拜訪”外，愛德華瓊斯的IR還可以通過開辦講座的形式，吸引開發客戶樂虎-lehu，但IR開辦的任何講座都必須上報總部批準，只能講述規定範圍內的內容。

　　通過贊助社團的方式，獲得客戶信息源，並獲得這些社團的免費廣告。因為加拿大的華人社團大多很窮，但是會員很多一般都有上萬人，獲得他們的支持，往往事半功倍。總之，開發客戶的技巧最重要的是每一個IR要真正用心和投入，各自根據自身的特點選擇適合自己的方式愛德華瓊斯並不注重媒體廣告，電視、報紙上一般看不到他們的影子，這也是他們不如美林、摩根等名氣大的原因之一。但是，愛德華瓊斯非常注重每一個營業網點的選址和招牌，營業網點。一般都選擇在街面或路口，統一標志的綠色招牌做得很大，來往行人、車輛很容易看到和尋找，給客戶帶來方便。

　　每一個愛德華瓊斯的營業網點一般都只設兩個人，一個IR，一個秘書。網點辦公面積大小從700到800平方英尺不等（約70平方米），有兩間或三間屋子。月租金控制在1000加元左右。營業部配有二台電腦、一台激光打印機、一個圓盤式電視衛星天線樂虎-lehu、一個錄像機、一台復印機和其他的一些家具和標牌。網點的客戶一般都是附近的居民，有時IR也開發一些其它地區的客戶客戶的交易一般都通過打電話給IR或業務秘書，IR或秘書在電腦上下單完成交易。愛德華瓊斯始終沒有發展“網上交易”，這讓我們很驚訝，但是，他們自有他們的道理。

　　網上交易主要是交易成本低，傭金優惠。愛德華瓊斯傭金也有優惠lehu樂虎！，但是傭金的“定價”權全部由IR掌握，你如果給客戶傭金優惠多，你自己提成的就少，甚至沒有提成，這樣IR的服務自然也會打折扣，這是自貶身價，還不如全部對客戶提供高質量的服務，傭金也執行高標準。另外，愛德華瓊斯公司認為，看重傭金價格的網上交易客戶一般錢都不多，而且，自己在網上看資料下單的人往往誇誇其談，交易不受控制，這樣的客戶不在“有價值客戶”之列。

　　由此可以看出，愛德華瓊斯的確看重的是如何為客戶提供更好的服務，以及方便面對面的交流，他們把這當作營運的核心，而非其他。

　　愛德華瓊斯的信息系統非常完備，IR每天都可以在網點的電腦上通過衛星收看很多的“特別節目”，客戶的詳細資料可以在電腦上隨時查閱，隨便一個客戶打來電話，IR通過電腦馬上可以查閱到許多有關客戶的個勝化資料lehu官方網站，，使得與客戶的談話更容易拉近距離，贏得客戶信任。愛德華瓊斯每開發一個地區的市場一般都要建立獨立的信息技術系統，所有交易數據、信息資料、客戶資料都通過自己的技術系統來實現傳輸。

　　一個營業網點要想取得成功需具備三個要素：合法、IR的個人道德、盈利能力網點銷售的產品非常多元化，網點IR只要各種代理牌照齊全，可以銷售除了期貨、期權等高風險產品以外的各種金融產品，從銀行的儲蓄產品、銀行卡，到各種保險產品、各種債券、共同基金以及各國的股票等。愛德華瓊斯公司除了對這些產品的風險勝有所選擇以外，並不限制自己公司的IR銷售其它公司的金融產品。

　　愛德華瓊斯總部只有40-50個證券分析師來為客戶提供研究支持，這與我們了解的美林證券在總部有大約700 多位研究員相差很大。究其原因，才了解到愛德華瓊斯將自身定位為零售類經紀型券商，他們對市場上所有股票進行篩選出有限的數目和種類，然後才進行跟蹤分析這樣的定位使得他們可以真正地以客戶的利益為標準，而不受任何其它利益因素的幹擾。而美林證券則不然，他們的研究部門要為大量的投行業務服務，無論是新股發行、資產重組兼並，他們很難不受到來自券商自身或上市公司的利益制約，只要有其它的利益動因，就很難保證研究報告的真正公正、客觀，所以，愛德華瓊斯的研究人員雖少，但是研究產品的質量和聲譽卻很高基金投資。。2001年他們向投資者推薦的投資組合被《華爾街日報》評為最佳投資組合之首，其五年平均回報率為118.7% , S&P500指數回報率為96.6%把你玩壞掉免費第3集櫻花。

　　在為客戶的服務上，愛德華瓊斯強調獲得長期有價值客戶，不要只想到銷售產品，賺取傭金，而要真正地關心客戶，為他們服務。所以把你玩壞掉免費第3集櫻花，愛德華瓊斯公司的人員總結說：“不要給客戶談錢，要給客戶講價值觀；不要太追求銷售技巧，而要追求服務理念；不要老想著賺錢，要把它當作生意來做─ 要有計劃、要有知識、要講道德、要努力工作”

　　地位：作為愛德華瓊斯的投資代表IR在業界享有很高的聲譽和社會地位，IR擁有統一裝修風格的辦公室、統一的設備配置，辦公環境高貴、典雅，每一個投資代表都有自己的專門秘書。他們根據銷售業績可以擁有公司股份，享受旅遊獎勵，一路上都是住最豪華的五星級賓館，路上還有警車開道，享受貴賓級待遇。

　　自由：愛德華瓊斯的IR擁有經營自己企業的自由，運作獨立但又不用擔心作為自雇人員的不安全和巨額開銷，所有的前期投入都由公司負責，投資代表可以自由支配自己的時間和安排自己的工作。

　　賺錢：愛德華瓊斯的IR在北美的零售證券業一直享有最高的薪酬，只要自己努力，他們可以賺得更多。

　　“愛德華瓊斯的多項評價第一與它“自身宣傳上的低調” ；它“先進獨到的信息技術系統”與“不做網上交易”；它“很少的研究人員”與它“高質量的研究產品”；它是“美國最大的經紀零售商’卻“只發展以個人客戶為主”；它的一個網點從開始投入很大的費用到第30個月才期望它盈利，但是一旦盈利將一直保持持續增長的狀態；它獨特的招聘與培訓體系等等有關。

　　1955年，瓊斯公司確立了“大散戶戰略”，走上了“農村包圍城市”之路。從他的“先進獨到的信息技術系統”到“不做網上交易”，從“很少的研究人員”到“高質量的研究產品”，從“美國最大的經紀零售商”到“只發展以個人客戶為主”，這些戰略無疑給了我們最強烈的思想碰撞。任何戰略的成功關鍵在于它的實施。瓊斯公司在大散戶服務與農村包圍城市戰略的實施中有兩個非常獨特的成功因素，就是員工培訓和網點運營。

　　員工培訓：員工的每一個行為都是公司戰略和策略的具體體現，員工培訓體系的完備與成熟在很大程度上代表了公司的穩定和成熟。瓊斯公司認為：經紀人的技巧及其市場經驗對于營業部贏利的影響要比地理位置和競爭者都重要。對每個銷售代表進行20週的培訓和面對250個客戶的開發，給予成功銷售代表“地位”、“自由”和“財富”，這對任何國內公司都是難以想象的網點運營：瓊斯公司從一開始都非常清楚地知道自己服務的客戶：城鎮和鄉村的大散戶，同時也十分了解客戶的脾氣，因此網點運營就表現出：

　　“精”：員工精：一個網點一般由投資代表和業務秘書組成，客戶精：每個網點只要能覆蓋7500-15000人就可以開業；

　　擁有700多萬人口的香港有大大小小的證券公司500多家，真正大型又有實力的券商大約5家左右，投資客戶約150萬，有大約300萬人從不參與證券投資，香港投資者能從事美、日、澳、新、馬、泰、台、韓等地的股票交易，交易方便順捷。

　　雖然香港經紀人的收入比較高，最高的月收入可以高達幾百萬港幣。但是，他們的工作安排比較緊湊，壓力也很大，24小時都有可能為客戶提供交易服務。

　　07:30-08:00 早會：分析員給經紀人講一天的重要內容，每組有5分鐘發言LEHU88樂虎國際、交流和溝通。

　　09:00-12:30 打電線 反映及交易晴況；通報早會的內容；英國會議香港股市晴況；倫敦與香港的銷售人員交流。